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Convaincre à distance une situation à laquelle nous devons nous adapter

L'art de Convaincre à distance

Convaincre à distance une situation à laquelle nous devons nous adapter

En quelques mois, la communication à distance est devenue la norme à laquelle les entreprises ont dû s’adapter pour vendre, Covid oblige, cette méthode d’échange bouleverse les codes auxquels nous sommes habitués. Finie cette traditionnelle poignée de main pour sceller un accord ou nos entretiens de prospections où nous pouvons déterminer les émotions grâce à la communication non verbale. Cependant, convaincre à distance n’est pas aussi difficile qu’il n’y paraît.

L’enjeu de l’art de convaincre à distance

Tout d’abord Il s’agit d’une aubaine pour tous ceux qui ont un problème de communication devant un auditoire. Avec les échanges à distance, il est bien plus facile de ne plus avoir de signes de nervosité ou les mains moites. Toutefois, même seul dans une pièce et face à un écran, il reste encore  possible de ne pas se sentir à l’aise, à l’idée d’interagir avec une personne qui n’est pas physiquement présente.

Cependant, ces changements ne devraient pas modifier la manière dont nous convainquons ou encore nos prises de décision. Il suffit de s’accommoder de  cette manière de communiquer, qu’est la visioconférence.

Les éléments fondamentaux de la communication dans la distanciation digitale

Les échanges professionnels ne s’effectuent pas de la même manière lorsque nous utilisons la communication à distance. Il va falloir adopter les bons réflexes car qu’ils soient prospects, clients ou collaborateurs, afin d’arriver à une vente ou à des échanges fructueux, il est important de recourir à ces 4 éléments fondamentaux pour convaincre à distance.

La règle élémentaire pour convaincre

« B » correspond au vendeur, et « A » correspond au client. Le « B.A » correspond alors à l’échange qui constitue le chemin pour la persuasion de la clientèle par des arguments.

Il est très important  d’afficher une confiance en soi en ces produits ou services  et faire preuve d’empathie afin de rassurer votre interlocuteur  lui-même dans une situation nouvelle et en manque de repères. Ainsi, une bonne dose de préparation s’avère nécessaire.

La rhétorique : art de la preuve ou art de la persuasion

Elle se caractérise par 3 grands fondamentaux :

  • Ethos : il s’agit de la réputation du vendeur ou de l’entité qu’il représente à l‘image qu’il donne de lui-même à travers son discours. Il constitue également tout ce qui engage le client à faire confiance à l’entreprise.
  • Logos : c’est la crédibilité et la pertinence des réponses apportées par le vendeur ou le représentant d’une entreprise. Il est important qu’elles répondent aux attentes de la clientèle ;
  • Pathos : il est question ici de la qualité de la manière dont le vendeur s’entretient avec les clients sa force de persuasion et son intégrité. De ce fait, il est important de baser la relation sur la confiance afin d’obtenir une bonne qualité d’échange.

Ainsi, la crédibilité (Ethos) va améliorer le Logos, par conséquent, la relation (Pathos). Ainsi, il est alors important de ne pas les négliger.

Pérenniser la relation commerciale

Les relations impliquent toujours le passé, le présent et le futur. Le plus souvent, nous nous focalisons sur le présent, ou le moment durant lequel l’un est face à l’autre. Et c’est justement ce moment qui engendre des inquiétudes quand nous sommes amenés à convaincre. La période « passé » de la relation commerciale est souvent négligée, or, considérer ce moment peut apporter beaucoup de productivité. En effet, cela peut faire gagner à la fois du temps et de l’efficacité. En outre, cette période préfigurera également la suite de la relation.

L’empire des sens

Dans une communication digitale, nous pouvons distinguer 3 principaux vecteurs :

  • La vision (ce que nous voyons) ;
  • Le vocal (ce que nous entendions) ;
  • Le verbal (ce que nous disons).

Cependant, à distance, les éléments importants de l’impact que sont la vision et le vocal vont être modifiés. Néanmoins, les intentions entre les interlocuteurs ne changent pas même si l’interaction s’effectue à des endroits différents, il est important de garder en tête que ce but demeure fondamental.

Conclusion

Pour terminer, convaincre à distance n’est désormais plus une simple question de choix, mais bien une réalité à laquelle il faudra s’adapter. De ce fait, il devient important d’apprendre comment procéder pour persuader un client dans le cadre d’une vente. Grâce à la communication digitale, il est possible d’atteindre des objectifs commerciaux tant espérés. Ainsi, pour convaincre à distance, il suffit de s’adapter à ces nouveaux codes.

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Directeur commercial et Gérant de M33 distribution sas Vous souhaitez être actif sur le web vous êtes a la bonne adresse Nous sommes une agence digitale basée à Bordeaux offrant des services de communication à 360°. Nous vous accompagnons sur la création et la gestion de votre site internet. Nous développons vos stratégies de référencement, communication visuelle et e-marketing pour vous faire acquérir le plus grand nombre de prospects qualifiés et de clients.

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